コピーライターの行動心理学。人を動かす6つの行動パターン。

人を動かす。

これがマーケティングの、広告の、コピーライティングの、究極の目標です。

そして、その精度を上げるために登場するのが行動心理学

・人は生まれ持っての本能や生まれ育った環境による習性によって、知らず知らずのうちに、セオリー(理論)に基づいた行動パターンに左右されている。

・その行動パターンは、返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威性・希少性という6つに分類される。

・6つの行動パターンを操ることができれば、人を思い通りに動かすことができる。

というのが概要なのですが、6つの行動パターンを知ると、自分の意思で行動していたと思っていたことの多くが、行動パターンによって操られていたんだということに気付かされます。

 

行動パターン1 人は返報性に弱い

「試食コーナーでソーセージを食べて、美味しかったから購入した」

美味しかったのは本当かも知れませんがそれだけで本当に購入したのでしょうか。
ソーセージの味なんて知っているし、そもそも買うつもりのなかったものを購入してしまう心理。
そこには、〈返報性〉という原理が作用しているのです。

ソーセージをもらった。だからなにかお返しをしなければ…

人から親切にされたらお返しをしたくなる=〈返報性〉という習性を上手く利用しているわけです。

何かしてもらった後に頼みごとをされたら、断りにくいもの。
サンプルをあげたり、無料のプレゼントを付けたり、大幅割引をしたり、思い通りに動かしたい相手に〈返報性〉が働くような状況を作ることで、あなたがオファーしたときに断りにくくなる。
ということになるわけです。

相手にとって良いことだけを、常に心がけていれば、最後にはすべて自分に返ってくる。
「情けは人のためならず」というのも、この〈返報性〉が人の心理の奥底にあるからこその昔の人の教えではないでしょうか。

2. 人は一貫性を守りたい

自分で決めたことを翻すのは、かなりのエネルギーが必要になります。

自分の言葉、信念、宣言を守りたい

と思うのは当然の行動ですよね。
つまり、あなたのオファーに対して、事前に相手に「YES」といわせることがその後の行動に大きな影響を与えるのです。
商品を紹介する前に、常に「買う」しか答えがない質問を繰り返し、「欲しい」といわせてから商品を紹介すれば、自分がした宣言・約束を守る=〈一貫性〉という心理が働き、購入率のアップに繋がります。

いかにして事前に相手に「YES」といわせるか。
とはいっても押しつけがましいのは逆効果になるので、そう思わせる環境づくりと誘導を上手くできるように射かけていくことが重要です。

3. 人は社会的証明を拠りどころにする

「行列のできるお店には、並んでも食べたい」

「ぐるなびで星4つ! 絶対に行かなくちゃ」

「価格.comの売れ筋ランキング1位なんだぁ」

他人の評価ってものすごく気になるし、ものすごく左右されやすいもの。
今や、なにを買うにも、なにを食べるにも、ネットのレビューを頼りにしていませんか?

実際にいってみると、たいしたことがないばかりか、美味しくもなければサービスも最低…

なんていうこともしばしば。
でもやっぱり、失敗したくないが故に、多くの人が認めているということを頼りにしてしまうのです。
ビジネスでも、多くの人が成功しているとか、これだけの人が購入している、という実績を呈示することで、みんなが買っている・使っている=〈社会的証明〉という安心感を与え、商品の購入やサービスの利用を促すことができるようになるのです。

4. 人は好意にほだされる

当たり前ですが、好きな人に頼まれたら「NO」ということはほとんどないと思います。
相手に〈好意〉を持ってらうということは、非常に大事な要素です。
できる限り接触頻度を増やして、相手に〈好意〉を持ってもらう。
当たり前のことではありますが、これを意識してアプローチすることで大きく結果は変わってきます。

買ってもらう前に、ファンになってもらう。

これも、ビジネスの上で重要なポイントです。

5. 人は権威性にまかれる

大学教授やお医者さん、進学塾の講師のいうことは

なるほどな

と聞いてしまいますよね。
人は、自分よりも優れていると認めた人の話は受け入れやすいものです。
他にも部活の先輩、仕事の上司や社長といった、自分が一目置く人=〈権威性〉を持った人には、従順に従うものです。
広告においても、文化人や芸能人がすすめているということで、安心感と信頼感が高まるのも、この心理を突いたものなのです。

6. 人は希少性に弱い

「限定100セット!」

「先着50名様!」

「12時までのタイムセール!」

「本日限りのご案内!」

いいなぁ…と思ったものが今だけしか手に入らないものだっだら、

「早く買わなくちゃ」

と、ついつい思ってしまうものですよね。
手に入りにくい=〈希少性〉が高ければ高いほど、本来の物の魅力が増幅され、入手するということ自体に大きな価値を感じるようになるのです。
〈希少性〉を求める人の心理を上手くつかんで、ビジネスチャンスを確実に広げていきましょう。

行動心理学のまとめ

以上6つの原則が、商品を売る、サービスを売るための、現在のマーケティング戦略を構築する上でのベースとなっています。

ネタもとは、

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

興味があれば、ぜひ一読してみてください。ただし、今時のわかりやすいHow To本ではないので、ちょっと読みにくいです。

もちろん、これですべてが解決するわけではありません。
が、戦略の精度が上がることは間違いありません。

マーケティング戦略広告戦略コピーラインティングにおいて、ここぞというときに参考にしてみてください。

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